Miksi B-to-B yritys tarvitsee markkinointisuunnitelmaa (pelkän mainonnan ostamisen sijaan)?

Kerronkin sen yllätyksellisesti heti tähän alkuun: Ilman markkinointistrategiaa ja suunnitelmaa, markkinointi ja sen osa, mainonta on helposti irrallista tekemistä ilman pidempi aikaista vaikutusta. 

B-toB asiakkaiden ostoprosessin tunnistaminen

Harva B-to-B asiakas tekee ostopäätöksen yhden mainoksen perusteella. Päätöksenteko voi olla pitkä prosessi, jossa potentiaalinen asiakas yritys arvioi yrityksen luotettavuutta, asiantuntemusta ja riskejä. Mukana päätöksenteossa on useimmiten monia henkilöitä ja yrityskaupan päätöksissä luotetaan enemmän faktoihin kuin kuluttajamarkkinoinnissa ostopäätös voi syntyä useimmiten tunneperusteisesti nopeastikin. 

Markkinoinnin kokonaisuus

Yritysasiakas näkee mielellään asiantuntemusta, referenssi tarinoita, selkeitä hyötyjä mitä voimme tarjota heidän toimintaansa ja mahdollisesti kokemusta toimialasta. Pelkkä mainonta ei yleensä riitä rakentamaan tätä luottamusta, vaan tarvitaan pitkäjänteistä markkinointia, jolla kerrotaan yrityksestä ja sen tarjonnasta. Verkkosivuja, hakukone löydettävyyttä, uutiskirjeitä, asiakas referenssitarinoita, brändityötä, asiantuntija näkyvyyttä, somesisältöjä, asiakaspolun miettimistä ja sen ohjausta jne. Ennen kaikkea yhteneväistä ja saumatonta markkinointiviestintää, joka toimii kaikissa kanavissa ja niin asiakkaalle näkyvissä prosesseissa ja materiaaleissa kuin taustalla pyörivissä prosesseissa. Tämän lisäksi potentiaalinen asiakas tarvitsee useita kohtaamisia yritykseen eli kontakti pisteitä, ennen kuin on mahdollisesti valmis tekemään ostopäätöksen. B-to-B asiakas on useimmiten myös tehnyt pohjatyötä ja seurannut yrityksen tarjontaa, toimintaa ja kanavia, sekä mahdollisesti tehnyt vertailua, jo ennen kuin hän ensimmäisen kerran kontaktoi yritystänne. 

Markkinoinnin strateginen suunnittelu

Jotta voidaan luoda tehokasta markkinointia, vaatii se siis pohjalle strategian ja suunnitelman, jolle rakentaa. Markkinointistrategia pureutuu liiketoiminnallisista tavoitteista johdettuihin tavoitteisiin, joita markkinoinnin keinoin pyritään ratkaisemaan. Rakennelman pohjalla on kohderyhmän ymmärrys ja ymmärrys asiakkaan tarpeista kenelle markkinoidaan sekä markkinasta, jolla toimitaan. Mitä ongelmia ratkaisemme asiakkaalle? Miksi meidän ratkaisumme ovat parempia kuin muiden? Se taas puretaan suunnitelmaksi muun muuassa miettien; Missä kanavissa ja minkälaisilla sisällöillä voimme heidät tavoittaa ja luoda luottamusta? Minkälainen on meidän asiakaspolkumme ja missä sekä miten palvelemme asiakkaita? Miten keräämme liidejä? Mikä on budjettimme tähän ja miten mittaamme onnistumista? 

Markkinointistrategia ja suunnitelma auttaa priorisoimaan ja tekemään asioita johdonmukaisesti ja tavoitteellisesti. Tällöin yritys pystyy seuraamaan, mikä oikeasti toimii ja mikä tarvitsee eniten kehittämistä ja säätö toimenpiteitä. Markkinoinnin budjetti kuluu myös yllättävän nopeasti, mikäli toimenpiteitä tehdään vasta kun myyntiä tarvitaan pikaisesti tai kokeilemalla kanavia ilman selkeää tavoitetta. Tässä siis muutamia seikkoja miksi markkinointia kannattaa toteuttaa suunnitelmallisesti ja jatkuvasti rakentaen. 

Ota yhteyttä mikäli tarvitset sujuvan ja tehokkaan kumppanin tähän! Suunnittelen kanssanne tehokkaan ja asiakaslähtöisen markkinoinnin rotaation, ja toteutan markkinoinnilliset toimenpiteet.